商务谈判的文化障碍
日期：2018-06-15 20:14:41 浏览次数：
摘要: 随着国际间贸易往来日益频繁，交流的广度和深度也不断扩展，商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。因此，要顺利的开展商务活动，首先必须了解文化差异及商务谈判；其次，了解不同国家的文化背景及其差异，再次，分析文化差异对国际商务谈判的影响；最后，在此基础上扬长避短找出合理的谈判对策，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。
关键词: 商务谈判; 文化差异;应对策略
中图分类号： C912.4文献标识码： A文章编号： 1671-6035（2014）07-0513-021国际商务谈判中文化障碍产生的原因分析
经济全球化的情况下，跨国经营几乎无所不在，跨国文化培训交往活动日益频繁，跨国公司大量出现，合资企业风起云涌，使得劳动力背景多元化趋势日益明显，文化多元化的劳动力大军给企业带来了勃勃生机;同时在跨文化的商务沟通中，商务人士又面临着很多问题。
1.1中西方的人际交往观念不同:中国人谈判的焦点不在于谈判主题而是建立长期合作的人际关系。因此商务谈判初期双方谈判的内容及宽泛的议题及社交活动直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言谈判焦点就在于实质性的内容在于交易而非人际关系。
1.2中西方的时间观念不同:西方人认为“时间就是金钱”而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标为此他们必须要节约和利用分分秒秒去创造最大的价值故而他们看重和珍惜时间认真对时间进行规划安排也十分守时。而东方人科技和经济的发展相对滞后长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢尤其因他们相对更重视形式、礼仪不惜在繁文缛节上花费时间因此他们远不如西方人那幺珍惜时间守时观念相当差。约会时间、计划安排等常常随意变动。
1.3中西方的价值观不同:西方人特别尊崇个人主义这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。在中国数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
2国际商务谈判文化障碍的表现
2.1谈判者的思维方式障碍:在漫长的历史过程中，人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态。不同的民族文化有不同的思维方式、思维特征和思维风格。东方人重形象思维、曲线思维、辩证思维，西方重抽象思维、直线思维、形式思维，如果思维方式差异的障碍无法跨越，就可能面临着双方谈判行为的障碍。
(转自：wWw.bdFqy.com 千 叶帆 文摘:商务谈判的文化障碍) 2.2谈判者的语言表达方式障碍:欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。而中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久的友谊和合作。
2.3谈判者的商务价值观障碍:东方文化的思想内核是群体价值，而西方文化的支柱是个人主义。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重。
3文化障碍对国际商务谈判的影响
3.1文化障碍对谈判沟通过程的影响:要顺利的开展商务活动，首先必须了解文化差异及商务谈判；其次，了解不同国家的文化背景及其差异，再次，分析文化差异对国际商务谈判的影响；最后，在此基础上扬长避短找出合理的谈判对策，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那幺就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
3.2文化障碍对谈判风格的影响:谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
4克服国际谈判文化障碍的对策
在合资公司和企业中要消除跨文化沟通的障碍，首先实施本土化策略，加强与当地社会文化的融合，减少当地社会对外来资本的危机情绪。其次实施多元化文化相容策略，刻意模糊文化中最容易导致冲突的部分，保存其比较平淡和微不足道的部分，从而减少“文化摩擦”。在一个员工文化背景众多的企业内，有必要建立一种新的、共同的价值观，前提是要对各种文化以充分的尊重和理解，并在此基础上找到各种文化的结合点，能充分发挥各自的优势，从而慢慢建立起统一的价值观。同时对员工进行跨文化培训，加强他们的文化适应能力，避免在异文化交际中的“自我休克”。
4.1做好谈判的计划工作:也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什幺；要了解什幺阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
4.2克服沟通障碍:在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
4.3掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧:在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多幺不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
5结论
随着经济全球化的不断深入，人们已意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判的双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用，跨文化商务谈判具有不确定性，更充满了挑战性，因为商务谈判是不同思维方式，不同沟通方式，不同行为方式之间进行的谈判行为。我们应该正视并承认本民族意外的种种不同的民族文化，在继续弘扬本民族优良文化传统的同时，尊重其他民族的文化传统，社会习俗，风土人情，并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统，其次深入了解认真研究其他民族文化的内涵和精髓。
参考文献
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