【摘 要】 国际经济与贸易专业的《商务谈判》课程传统的授课内容和授课模式已经不能满足学生的需求。必须采用模拟商务谈判的方式从教学内容、教学方法、考核方式三方面进行改革，帮助学生加深对理论知识的理解。
【关键词】 商务谈判； 教学改革；模拟谈判
随着区域经济一体化的发展，国际间商务合作越来越密切，在各种经济技术活动与合作中，商务谈判是必不可少的一个重要手段，谈判人员的素质对达成商务目标有着十分重大的影响。但进行一个成功的谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术。而商务谈判课程本身是一门理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学过程中，教师不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，而且要最大限度的提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的创造能力和实践能力。
第三方教育数据咨询和评估机构麦可思公司在对2010年国际经济与贸易专业毕业生跟踪调查中有一项是毕业生在就业后认为本专业最应该加强的学生技能，结果显示为：与人沟通和谈判能力。可见，国际经济与贸易专业的《商务谈判》这门课程授课方法和授课模式已经不能满足学生的需求，不能适应市场的需要。
一、商务谈判课程传统授课模式
商务谈判是一门综合性很强的课程。对于不同的专业，要求要把专业知识和谈判理论结合起来，既要求学生有很好的专业课基础，同时也给老师提出了更高的要求，要求老师必须有很好的理论知识和很好的实践经验。以前由于受到一些客观因素的限制，商务谈判课程的教学基本上沿袭传统的授课方法：以“板书+讲解”为主，教学内容一般也是围绕谈判的基本程序展开，仅对有关谈判的基本知识做初步的讲解，即使有些教师借助案例教学来提高学生对已学相关知识的运用能力，但由于案例教学本身侧重于对案例的理论分析和缺乏连贯性的特点， 学生仍然无法真正领悟谈判从筹划到组织实施，完成全过程的各项工作的真正含义， 更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，直接影响了教学效果。在这种传统的授课方式下，由于没有学生切身的参与，很多时间学生只是被动的在听，全凭兴趣参与，积极性和主动性也没有被调动起来，更谈不上把理论和实际很好的结合。因此，在课程教学中，需要对教学方法进行不断地改革与探索。
二、商务谈判课程改革思路
基于商务谈判课程教学模式现状，结合目前市场对于人才的培养的新要求，商务谈判课程改革在设计思想上依据职业分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合的特点，建立“以学生为主体、以学会学习为目标，通过以老师引导、师生互动、生生互动” 的教学模式，激发学生学习兴趣和激情，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。在整个教学环节中教师只是作为一种辅助作用，但却发挥着充分调动学生在课堂中的积极性的作用。
1、确定商务谈判核心内容
在教学内容上首先精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。学生通过对谈判的基本原理和基本原则的学习，能够对商务谈判理性认识，树立正确的谈判观；学生通过对谈判的基本程序的学习，能够掌握商务谈判实践操作的框架；学生通过对谈判的基本技巧的学习，使学生知道只有掌握并很好的运用这些技巧才能进行一个成功的谈判。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。
2、根据岗位需求，进行模拟商务谈判
模拟商务谈判是真实谈判的预演，是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生各方面的相关知识和能力，根据具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。组织模拟谈判是商务谈判教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的实践特色。
（1）确定当前商务谈判对国际经济与贸易专业学生的岗位需求和国际经济与贸易专业学生可能从事的典型工作任务列表。
（2） 针对交易前的准备、交易过程等环节每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，结合学生前面的专业理论课和专业课，确定不同的谈判对象和目标，以模拟谈判的形式使学生把以前的专业知识和谈判理论联系起来应用于实践。
（3）组织模拟谈判。首先，把学生分组并分工，提前布置任务，并给学生一些必要的信息。学生根据谈判背景查阅相关资料，进行全面的分析准备。其次，分小组进行中期检查和指导，主要检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议。第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置。第四，对模拟谈判进程进行控制。最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟谈判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。
模拟谈判不仅使学生观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还培养了学生的团队协作能力。在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明，模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。
（4）模拟谈判设计中需注意的问题。一是对授课教师要求较高，需要综合能力，还要有实践基础和经验，从而能够从实战角度考察学生。二是模拟谈判过程中不可控事件，需要及时处理问题并修正和改进。三是注意学生表现，避免教师喧宾夺主。
3、考核方式的改革
商务谈判教学仍然沿用过去的考核方式，一张考卷决定成绩，考核简单且易操作。学生通常没有平时作业，到期末考试前紧张复习一段时间就可以应付。这种考核方法无法真正促进学生能力发展。考核要真正起作用， 应该注重平时考核。目前探讨的考核方式由三部分组成：平时作业(30%)，小组模拟表现(20%)，期末考试(50%) 。这种安排使学生从课程一开始就认
【参考文献】
［1］ 宾敏.基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨.市场周刊（理论研究），2009.01.
［2］ 余瑾秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考.现代经济信息，2009.18.
［3］ 赵伟晶.应用型人才培养与国际商务谈判课程教学改革.赤峰学院学报，2009.09.
［4］ 夏兰.论国际商务谈判课程实践教学改革.科技广场，2007.12.
【作者简介】
雷 娟，女，陕西咸阳人，西安欧亚学院金融与贸易学院讲师.