国际商务谈判中的语言交际技巧

　　【摘要】商务谈判中英语口语的适当运用往往是谈判成功与否的重要因素。本文探讨了英语12语的语言技巧在商务英语谈判中的重要作用。
　　【关键词】商务谈判;语言;交际;国际商务
　　商务英语（English for business）是指在商务场合中，商务活动的参与者为达到各自的商业目的，遵循行业惯例和程序并受社会文化因素的影响，有选择地使用英语的词汇语法资源，运用语用策略，以书面或口(本文来自：WwW.BdfqY.Com 千叶帆文摘:国际商务谈判中的语言交际技巧)头形式所进行的交际活动系统。
　　一、国际商务谈判的特点
　　国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：
　　1、政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
　　2、以国际商法为准则。谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
　　3、要坚持平等互利的原则。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
　　4、谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢决断者，也有多疑多虚者;有善意合作者，也有故意寻衅者;有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
　　二、国际商务谈判的重要性
　　国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
　　在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
　　三、商务英语谈判中英语口语的语言交际技巧
　　际贸易中出口商和进口商要消除分歧，达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，语言工具在国际商务谈判中占有不可忽视的地位，英语作为一种世界性的语言，成为国际问的交际工具，而在商务谈判中商务英语也逐渐显示出自己的语言特征。商务谈判中英语口语的适当运用往往是谈判成功与否的重要因素。在研究谈判技巧之前，我们必须了解国际商务谈判的一般流程：（1）寒暄;（2）信息交流;（3）说服力;（4）做出让步达成协议。
　　“寒暄”是指在谈判之前建立关系或了解对方的活动，它的目的是了解客户的背景和兴趣，从而为之后如何选择适当的沟通方式提供重要的线索。在国际商务谈判中，信息交流的不完整是常见的特点。不同的语言和行为会导致信息理解错误。大多数人在相同的文化背景下可以理解讲话的内容的80%到90%。
　　这一事实意味着，10%～20%的信息是误会。我们可以想象，当一个人说外语，误会就会大幅上升。行为的文化差异通常比较隐蔽，很难被意识到。在外国谈判发出不同的非语言信号，有不同的文化背景的谈判对手是很容易误解这些信号的，并无法意识到错误。说服力意味着用“反对”来改变别人的想法。说服力在谈判中起着最重要的作用。然而，人们往往不太重视选择说服力的方式;劝说不是特指语言的表达和文字的使用技巧。“争议”在劝说阶段其实是罕见的。根据不同的目的，不同文化的谈判者呈现不同的决策，并造成决策方法的一些冲突。当面临复杂的谈判任务，特别是西方国家，每一个问题的解决从开始到结束都有让步和承诺，但是东方文化是从总体上在所有问题上达成最后的协议。
　　从以上的四个过程中，我们发现商业谈判实际上是一种对话。一些缺乏经验的谈判者最大的弱点是较少注意听别人说，他们坚信他们的任务是介绍自己的情况，并说出他想说的话和反驳别人的意见。因此，在谈判中，他们总在想他们下一步有什幺要说的而不注意听别人说话，然后就会失去很多有价值的信息。谈判形势的变化是不可预知的，我们常常会遇到一些意想不到的尴尬事，这就要求谈判者有灵活的适应性，并有巧妙的摆脱困境的应急办法。当对手逼你立即作出选择，如果你说“让我考虑一下”，“很难确定”，这样的语言会让对方认为你没主见，造成不利的心理。在这一刻，你可以想一想，然后有礼貌的告诉对方：“对不起，现在是九点，我有个约会需要打个电话给我的朋友，请等五分钟。”这样的话，你会有五分钟优雅的思考的时间。在谈判中，我们要用温和的语言，使对手比较容易接受。例如，当否决另一方的要求，我们可以说：“当然你所说的是真实的，但在实践中会稍有不同。”然后你可以巧妙地提出你的观点。这样做既不会伤害到对手，也能让对方冷静地听你的意见。在提出我们的观点之前，我们应该先问对手如何解决这个问题。当对方的看法和我们的一样，我们就让他们相信那是他们自己的看法。在这种情况下，谈判对手会有被尊重的感觉，并认为反对项目就是推翻他自己，因而容易达成协议。作为一名口译人员，我们不仅要有丰富的谈判经验，而且还应掌握上面说的语言沟通能力。