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国际商务谈判中的语言交际技巧

日期:2018-07-19 10:42:35 浏览次数:

  【摘要】商务谈判中英语口语的适当运用往往是谈判成功与否的重要因素。本文探讨了英语12语的语言技巧在商务英语谈判中的重要作用。
  【关键词】商务谈判;语言;交际;国际商务
  商务英语(English for business)是指在商务场合中,商务活动的参与者为达到各自的商业目的,遵循行业惯例和程序并受社会文化因素的影响,有选择地使用英语的词汇语法资源,运用语用策略,以书面或口(本文来自:WwW.BdfqY.Com 千叶帆文摘:国际商务谈判中的语言交际技巧)头形式所进行的交际活动系统。
  一、国际商务谈判的特点
  国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性,表现在:
  1、政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
  2、以国际商法为准则。谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
  3、要坚持平等互利的原则。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
  4、谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
  二、国际商务谈判的重要性
  国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节,也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容,不仅包括商务与技术方面的问题,还包括法律与政策问题,它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定合同双方当事人的权利和义务,故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
  在国际货物买卖中,商务谈判是一项很复杂的工作,它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为,交易双方分属不同的国家或地区,彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯,有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯,而且还有语言和文字沟通方面的困难。
  三、商务英语谈判中英语口语的语言交际技巧
  际贸易中出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易,大多数是通过谈判才能做到的。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势,能否得到快速发展。因此,语言工具在国际商务谈判中占有不可忽视的地位,英语作为一种世界性的语言,成为国际问的交际工具,而在商务谈判中商务英语也逐渐显示出自己的语言特征。商务谈判中英语口语的适当运用往往是谈判成功与否的重要因素。在研究谈判技巧之前,我们必须了解国际商务谈判的一般流程:(1)寒暄;(2)信息交流;(3)说服力;(4)做出让步达成协议。
  “寒暄”是指在谈判之前建立关系或了解对方的活动,它的目的是了解客户的背景和兴趣,从而为之后如何选择适当的沟通方式提供重要的线索。在国际商务谈判中,信息交流的不完整是常见的特点。不同的语言和行为会导致信息理解错误。大多数人在相同的文化背景下可以理解讲话的内容的80%到90%。
  这一事实意味着,10%~20%的信息是误会。我们可以想象,当一个人说外语,误会就会大幅上升。行为的文化差异通常比较隐蔽,很难被意识到。在外国谈判发出不同的非语言信号,有不同的文化背景的谈判对手是很容易误解这些信号的,并无法意识到错误。说服力意味着用“反对”来改变别人的想法。说服力在谈判中起着最重要的作用。然而,人们往往不太重视选择说服力的方式;劝说不是特指语言的表达和文字的使用技巧。“争议”在劝说阶段其实是罕见的。根据不同的目的,不同文化的谈判者呈现不同的决策,并造成决策方法的一些冲突。当面临复杂的谈判任务,特别是西方国家,每一个问题的解决从开始到结束都有让步和承诺,但是东方文化是从总体上在所有问题上达成最后的协议。
  从以上的四个过程中,我们发现商业谈判实际上是一种对话。一些缺乏经验的谈判者最大的弱点是较少注意听别人说,他们坚信他们的任务是介绍自己的情况,并说出他想说的话和反驳别人的意见。因此,在谈判中,他们总在想他们下一步有什幺要说的而不注意听别人说话,然后就会失去很多有价值的信息。谈判形势的变化是不可预知的,我们常常会遇到一些意想不到的尴尬事,这就要求谈判者有灵活的适应性,并有巧妙的摆脱困境的应急办法。当对手逼你立即作出选择,如果你说“让我考虑一下”,“很难确定”,这样的语言会让对方认为你没主见,造成不利的心理。在这一刻,你可以想一想,然后有礼貌的告诉对方:“对不起,现在是九点,我有个约会需要打个电话给我的朋友,请等五分钟。”这样的话,你会有五分钟优雅的思考的时间。在谈判中,我们要用温和的语言,使对手比较容易接受。例如,当否决另一方的要求,我们可以说:“当然你所说的是真实的,但在实践中会稍有不同。”然后你可以巧妙地提出你的观点。这样做既不会伤害到对手,也能让对方冷静地听你的意见。在提出我们的观点之前,我们应该先问对手如何解决这个问题。当对方的看法和我们的一样,我们就让他们相信那是他们自己的看法。在这种情况下,谈判对手会有被尊重的感觉,并认为反对项目就是推翻他自己,因而容易达成协议。作为一名口译人员,我们不仅要有丰富的谈判经验,而且还应掌握上面说的语言沟通能力。

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