商务谈判课程实践教学模式创新研究

　　摘要：作为市场营销专业中的应用型课程，商务谈判具有很强的实践性特征，加强商务谈判实践教学环节是师生都很关注的一个话题，本文针对商务谈判课程在实践教学中面临的问题，提出将商务谈判活动进行市场化运作的实践教学模式，以期真正提升学生运用谈判知识解决实际问题的能力。
　　关键词：商务谈判 实践教学 创新研究
　　中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）11（a）-0024-01
　　1 问题导入
　　商务谈判是市场营销专业一门技能型很强的应用型课程，要想获得理想的谈判结果，谈判者不仅要掌握谈判的基本理论、程序、技巧和方法，还必须在实际生活中灵活地加以运用，将抽象的理论知识转化为解决实际问题的能力，在解决问题的过程中不断总结、思考，反过来对书本上的理论知识又有了更深刻无谈判的领会，如何加强实践环节，优化教学模式，提高学生解决实际问题的能力，是我们一直关注和探索的问题。
　　2 商务谈判实践教学的难点
　　2.1 模拟环境中的实践教学犹如隔靴挠痒
　　笔者从事商务谈判课程教学将近八年，案例分析、角色扮演、视频观摩和模拟谈判等实践形式不同的教学实践方式都曾使用过，依笔者自身的教学经验，在课堂教学中使用这些方法，让学生参与其中，引导他们自己分析解决各种问题，虽然能在一定程度上调动学生参与的积极性，加深他们对理论知识的理解，但实际上依然很难达到理想的教学效果，究其原因，一是因为所有的问题都是在假设而非真实环境中进行，学生的各种分析和结论无法得到市场验证，所有的一切不过是纸上谈兵而已，课堂上经过讨论似乎都明白，一到实际运用的时候便傻了眼。另外，因为是课堂模拟，学生虽然感兴趣但却很难真正进入相应的角色。比如对于一桩货物贸易的模拟谈判而言，虽然在之前我们会反复强调要想办法达成双方满意的交易，但因为不是实际的企业商务活动，学生在心态上无法进入真正紧张焦虑的买卖状态，买卖双方对问题的处理往往过于简单感性，甚至到最后，模拟商务谈判会演变为一场辩论赛，表演的成分居多。虽然这些教学方式相对于教师满堂灌有很大的进步，也能在一定程度上锻炼学生的思维分析能力，但是要想真正达到教育目标的最高层次，若仅限于此，是远远不够的！要学会游泳，光站在岸边看是学不会的，在岸上把动作学得再熟练也不意味着下水就能游得好，要学会游泳，一定要下水锻炼，这是基本的常识！学习商务谈判知识也是如此！
　　2.2 去企业实践，说起来容易做起来难
　　可以说，让学生去企业实习，应该是商务谈判最好的教学实践模式，可是在实际操作中(本文来自：Www.bdfqY.cOm 千 叶帆文 摘:商务谈判课程实践教学模式创新研究)，我们发现这种方式难度太大了。首先是没有哪家企业愿意接受这样的实习方式，把重要的谈判任务交给学生去处理，即使是表现极其优秀的学生，企业愿意培养，让其作为助手参与谈判工作，但出于对商业信息保密的考虑，也不可能让学生全程参与，退一万步说，即使是愿意让他参与从谈判准备工作到签订合同的最后程序，那也是极个别优秀学生的特殊待遇，其他大部分的学生怎幺办呢？所以这种方法在理论上是成立的，但在实际的教学中很难操作。
　　3 基于市场化运作的商务谈判实践教学模式设计
　　我们从学生的实际需求出发，除了常规的案例分析、角色扮演、模拟谈判等实践教学外，还增加了一项实践活动—— 基于市场化运作的商务谈判实践活动，要求学生在现实生活中自己当老板，进行实际的商品买卖活动，综合运用市场营销学、广告学、消费者行为学等所学知识，在实践中熟悉、揣摩商务谈判的流程、技巧和方法，将书本理论知识转化为解决实际问题的能力。
　　（1）组建公司。交易买卖活动是以团队方式进行的，学生以小组为单位（5～6人为一组），每人入股200～500元组建公司，完成原始资本积累。每个公司有自己的名称，设有市场部经理、财务人员、一般销售人员、高级文秘等不同的职位。
　　（2）确定谈判主题。谈判主题涉及到学生在市场中从事何种商品的买卖以及与谁交易的问题，对于这一点，我们没有硬性规定。各公司销售的产品由他们自己商议后决定。但是要求各公司必须要做充分的市场调查工作，知道什幺商品比较畅销，并通过多种途径比较同类产品的成本及销售价格、销售方式等市场行情。这一切都不能只凭想象，要求他们结合之前所学的《市场调查与预测》知识，通过科学合理访谈计划、调查问卷等途径获得，经营的品种允许根据实际的市场销售情况进行调整。
　　（3）完成从产品进货到销售盈利的过程。如果确定了想交易的商品种类，公司必须考虑下一个问题：他们的货源从哪里来？去哪里选择供货商，派谁去？如何确定最优目标和底线目标，如何制定谈判策略，争取上游供货商的让利，确保进货商品物美价廉，商品运回来以后，如何根据下游目标消费人群的需求确定销售价格，如何结合《广告学》知识制定广告宣传策略，如何结合《消费者行为学》课程知识，用目标消费人群乐意接受的方式与他们进行沟通，激发他们的购买欲望。商务谈判是是一门科学，更是一门艺术，综合了管理学、市场营销学、消费者行为学、广告学、社会学、心理学等多种学科的知识，学生在实际的操作过程中，更加注重个学科知识的融会贯通和灵活运用，不断地发现自身知识的不足并及时补充，因为公司的每个成员都是交钱入股了，每一笔交易或盈利或亏损都与他们的切身利益密切相关，所以他们在买和卖的过程中会格外谨慎，不管是和上游的供货商还是与下游的消费者，每一次价格的谈判前都做了充分的准备，不像模拟谈判那样输赢无所谓。
　　（4）过程分享。每个公司至少在班上做一次交易汇报，可以介绍自己的经历、感悟、疑惑等，其他公司成员可以分享他们的经验，也可以在力所能及的范围内帮助他们解答疑惑，创造一个充分沟通的平台，教师结合具体章节内容进行指导，引导学生将书本知识活学活用，深刻理解谈判过程中的“需求分析”、“利益调整”、“合作双赢”等核心概念。
　　活动结束后，进行商务活动评比工作，根据盈利的多少评出最佳业绩奖。各公司的盈利状况都不一样，有的市场意识非常敏锐，所选商品非常对路，加之议价能力强，交易过程中有很大的盈利空间，有的稍有盈利，有的则处于亏损状态，不管输赢，一路挥洒汗水，积累经验，总结教训，大家感觉收获颇多，远远超出书本上所讲的理论知识。
　　参考文献
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　　[3]朱瑛瑛.商务谈判实践教学的探析[J].产业与科技论坛，2008，10.