商务谈判基本原则浅谈

　　【摘要】谈判作为解决分歧、冲突的一种最为温和有效的方式，广泛应用于我们的生活及工作当中。商务上的谈判更是作为处理商务纠纷、协调商务利益的最主要手段。但是由于商务谈判的广泛性、复杂性、多变性、不可控性，使得普通大众对商务谈判始终抱有一颗敬畏之心，更有谈判专家将商务谈判归结为一门关于权利博弈、人际沟通的艺术。而商务谈判的基本原则是商务谈判的基本方针、基本纲领，了解商务谈判基本原则才能更好地参与商务谈判。
　　【关键词】商务 谈判 基本原则
　　目前国内外学者对于商务谈判的基本原则还没有共识，国内众多商务谈判教材关于商务谈判的解读也是众说纷纭。本文在广泛吸收国内外典型论点的基础上将商务谈判的原则总结为以下几种：
　　一、扩大总体利益原则
　　扩大总体利益原则要求谈判双方致力于共同利益、整体利益，将商务谈判双方的关系看成是一种战略合作关系，并期望这样的战略合作能创造出优于双方简单相加的业绩。通过整体的视角，使利益有别的谈判者成为信息及渠道共享者、资源及技术互补者、市场及品牌共进者、利益相(转载自：www.BdfQy.Com 千 叶帆 文摘:商务谈判基本原则浅谈)关者、战略联盟者等，这样最终使谈判双方的竞争优势相对于外部最大化，使谈判双方的整体利益最大化。
　　而要真正地做到能扩大总体利益，要求具备：
　　（1）创造性思维
　　在进行商务谈判时必须要有大智慧、大视野、创造性思维，要有“先把蛋糕做大，再分蛋糕”的胸怀，先把谈判双方当成一个利益共同体，谋求双方整体利益最大化，谋求整体利益长期化，而不是鼠目寸光，纠结于自身利益，纠结于短期利益。创造性思维具体要求就是：大处着眼、长远规划、整体布局，即能从大处、整体、长远考虑问题。
　　（2）创造性能力
　　有了创造性思维还必须要有打破常规、重新布局、重塑合作模式、创造性提出合作方案的能力。具体要求：创造性整合与调整资源能力、创造性协调与平衡能力。谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，那就是站立在整体利益的高度，从全局统筹双方资源，协调平衡双方关系，通过双方的努力降低成本、降低风险，并使共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能性也越大。
　　二、坚持客观标准原则
　　任何事情都有两面性，都有合作的一面与冲突的一面，坚持客观标准原则就是要告知我们在面对谈判冲突的一面的时候应坚持的一般原则。要了解消除和调和分歧的一般原则，我们先研究消除和调和分歧的所有方法：
　　（1）消除、调和分歧的方法：
　　第一种是通过妥协的方式：以实力或手段逼对方妥协、自己让步主动妥协接受对方要求、谈判双方相互妥协相互退让，从而达成一致。
　　第二种是冷处理：以回避冷处理的方式使气氛降温，使议程暂时中止，此种方式只能缓和情绪，缓和气氛，未能从根本上解决问题。
　　第三种就是客观标准：当谈判者不愿意妥协也不能让他人妥协的时候，可以采取客观标准原则，即通过讲道理摆事实，通过客观、理性的手段来化解分歧。
　　（2）客观标准原则的具体内容：
　　①合乎情理：讲人之常情、讲事理逻辑
　　运用客观标准化解分歧就可以用人之通常的情感来说明情况，并用事物的逻辑关系说明事物的是非曲直。通过这样的形式一般可以让对方认清客观现实，同意谈判者的意见，从而最终化解分歧。
　　②合乎事实：讲事实、讲规则、讲标准
　　客观标准的另一个要求就是通过一些合理的、具体的参照物（事实、具体规则、具体标准）来对比说明情况。如果参照物与谈判议题具有类似性、针对性、约束性，将谈判方案与参展物进行比较就具有极强的说服力，更能化解分歧。
　　③切实可行：注重实操
　　除了以上要合乎情理、合乎事实的基本原则，谈判要想真正化解分歧，就必须注重实际可操作性，因为谈判是为利益而谈，为能达成合作解决问题而谈，而利益的实现和问题的解决必须要有可操作性，否则就是空谈。
　　（3）客观标准的评价：
　　评价某一标准是否客观、公平应包括两个方面：其一是从实质利益上看（不应损害双方应有利益），实质利益的分配才是检验方案公平性的最好标准；其二是从处理程序上看（轮流、抽签、第三者决定、按顺序…）。很多时候实质的利益难以辨别，我们只能从形式上加以约束，使整个方案显得公平。
　　三、互利互惠原则
　　我们在商务谈判中，很多时候，讲了大家都能理解的人之常情，客观道理也分析地严谨而到位，摆的事实非常清晰，制定的程序也貌似公平，但为什幺还是谈不拢？因为很多时候，我们太过固执地纠结于自身利益，纠结于自身利益的某个点，并且毫不妥协，从而导致谈判僵局。而实际上利益可以包含多个方面、多个纬度的，以下我们通过价格谈判案例来具体了解利益的复杂性与多维度性。
　　（1）案例分析：
　　例如，商务判的核心是价格谈判，谈判者认为双方在其他利益上的得失多少都可折算为一定的价格，但实际上，价格谈判不是商务谈判的全部，利润才是谈判者关注的根本利益，而利润的影响因素又是多方面的，具体参看以下公式：
　　利润=商品价格*数量-成本价格*数量
　　从以上公式可以看出，要改善商品的利润，我们可以从多个方面进行改善：
　　A.商品价格：购买高质量的设备，生产高质量的产品，并提升品牌整体形象，最终提升商品价格。
　　B.商品数量：购买高质量设备，提升生产效率，在同样时间最快的速度满足市场需求，减少库存量，从而提升产品资金周转率、市场份额。
　　C.成本价格：成本包含两部分成本，一个是变动成本，一个是固定成本。在固定成本上升的时候，设备变动成本（人工成本、能耗成本、原材料成本）得到急速下降的情况下，整体成本价格仍然下降。
　　D.成本数量：固定成本单位采购价格上升，但是固定成本数量下降，仍然可能造成总成本价格下降。