INSEAD商学院教授奥拉西奥·法尔考(Horacio Falcao)指出，在谈判桌上，因拥有信息优势或其他有利地位而占上风的一方不应该利用其优势来满足己方利益而不顾对方利益。谈判的结果不应该是“胜者满载而归，败者空手而回”；相反，谈判者应该谋求“双赢”策略，谈判双方都应获取一定的价值，至少让对方觉得受到公平对待。“强权换来的不一定是价值。”
法尔考建议“价值谈判”者不应该过于注重权势；相反，他们应该把权势暂时搁置一旁。“谈判者一旦不受权势高低的羁绊，势必致力于创造更多的价值，而另一方也将坦诚相待。”
法尔考认为，谈判者应专注于价值追求。这是一个复杂又充满变数的谈判过程，一般可以分为三个阶段：价值发现(探求双方利益)、价值创造(创造最佳方案)和价值索取(探讨可行性)。这三个阶段不一定成直线发展。不过，如果谈判进程良好，“价值发现”阶段应该是贯穿始终，推进“价值创造”，从而增进“价值索取”。
但是，“价值创造”这里指的不完全是从无到有的创造，而更强调谈判双方克服障碍所发现并寻求的价值。价值创造的过程的确比较艰难，因为在谈判过程中，各种备选方案不断演变，必须从多个不同层面采取行动。寻求最佳解决方案，而不是急功近利。此外，各种内部和外部因素的干扰也可能导致谈判一方认定对方试图与自己争夺有限的价值；抑或因谈判双方固守阵地、缺乏沟通，从而阻碍了价值的创造。内部因素包括权势差距、信息不对称以及各种错综复杂的利益相关关系；而外部因素则包括资源短缺、人为限制以及谈判范畴狭窄等，这将导致以供评估和优选的
此外。法尔考警告称，“价值创造”和“价值索取”之间应该找到一个平衡。“如果创造了许多价值却没有索取，这是失败；如果最后索取的价值很少甚至几乎没有，也是失败；又如果创造的价值不够，当然索取的价值也未能如愿，这也是一种失败。这都是相互关联的。”
因此，“价值索取”至关重要。对于“双赢”谈判者来说，他们一旦创造了价值，往往过于兴奋而忘了索取价值。“价值索取”并不是天真的想法，而是积极的想法
法尔考指出，为创造良好的价值，谈判者必须正确地应对各种复杂性，避免过早做出承诺。谈判者必须系统地推出同时克服内外障碍的方法。换句话说，不要对单一问题做出承诺，而是尽可能地把一些问题合并在一起寻求解决方案。一旦有了综合性的解决方案，就能更好地评估各种备选方案的可行性和合理性，从而优选最佳方案
至于“价值索取”中涉及的数字，千万不要单纯地接受或拒绝。相反，应该问问：“这数字从何而来?”以帮助谈判双方共同探讨它的理据、意义和价值。