浅议法律谈判的实践运用

　　[摘要]法律谈判的理论必须贯穿于实践过程之中。本文通过对法律谈判的基本概念、实践运用的分析，旨在对当前法律谈判的重要性做一体现。同时分析了法律谈判中谈判策略的使用。
　　[关键词]法律谈判 实践运用 谈判策略
　　一、法律谈判的基本概念
　　法律谈判一般涉及四方主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其代理律师。律师和当事人之间，以及律师与对方当事人和对方律师之间，即使在相同的法律与职业规范约束之下，对纠纷的性质、纠纷解决方案的预期及其相互认可程度不可能完全一致。因此，谈判各环节都必须依赖于律师的专业知识与谈判技巧或经验。律师谈判的纠纷领域或范围一般是民事合同纠纷、劳资赔偿纠纷、婚姻家庭纠纷、轻微刑事案件纠纷及国际商务纠纷等。法律谈判的前提是建立在当事人之间基于谈判愿望所形成的“互赖关系”（Inter dependence），即当事人通过确立希望达到的目的与要求，并结合对方的目的与要求以共同实现目标的相互依赖关系。正是当事人之间的这种相互标的相互依赖关系，为法律谈判的开始、进行乃至成功奠定了基础。
　　二、法律谈判的实践运用
　　法律谈判的理论必须贯穿于实践过程之中。解决纠纷的法律谈判有两种结果，一是达成谈判协议，二是谈判限入僵局，但达成协议是当事人的共同愿望或期待。显然，只有认真并准确地把握法律谈判的过程，才能达成当事人彼此满意的协议。
　　1.在谈判的发生阶段，认真做好准备工作
　　法律谈判的最大危害或禁忌莫过于代理律师过于相信自己的知识资源与技能水平，往往是仓促上阵打无准备之仗。为了掌握谈判的主动权，代理律师必须认真做好谈判前的相关工作。首先要知己。代理律师接受委托后，应细致疏理案件材料，倾听委托人的陈述与要求，并作好记录，然后分清案件的性质，如民事纠纷、合同纠纷、婚姻家庭纠纷、轻微刑事纠纷、征地补偿或房屋拆迁纠纷、各类事故纠纷、涉外商务纠纷等。其次要知彼。律师接受委托后，还必须搜集与了解对方当事人的相关信息及对方代理律师的基本情况，如对方的经营、习俗、信仰、诚信、资信、财务等因素，若是涉外商务纠纷，还必须弄清楚对方的法律制度、政治宗教状况、文化背景等。同时还应仔细了解对方当事人的有效活动范围，即是否有权处理谈判事项，谈判利益是否合法，对所要争取的目标与利益是否存在第三方利益等。再次要明确谈判目标。在知己知彼的情况下，律师必须与当事人商量通过法律谈判所要达到的预期目标。通常情况下，谈判目标的设定包括三个层面：理想目标、折衷目标、基本目标。理想目标就是对目标实现的最好预期，也是律师最大限度的工作目标，这种目标是谈判实践中很少达到的;折衷目标是比较满意的一种目标预期，如果这一目标实现了，法律谈判也就成功了。基本目标是在谈判情势不利或对方处于明显弱势的情况下的一种目标预期，法律谈判必须要有这种保底式的目标预期，因为在谈判过程中随时会出现种种难以预计的不利因素。尤其要指出的是：在遇到对方综合情况明显处于弱势情况下的两种预期：一是如果不及时达成协议会给自己造成更大的损失，二是为了体现罗尔斯的作为公平正义的“最少受惠者”原则，这一点也是社会主义和谐社会所要求与提倡的。
　　2.在谈判的进行阶段，精心选择谈判策略
　　谈判策略是律师在认真分析双方当事人所要达到的目标预期的基础上所确立的一种谈判方法与技巧。因此，根据纠纷案件的实际情况选择合适的谈判策略，既是对代理律师综合素质的一种测试或考验，也是决定谈判是否成功的关键步骤。根据谈判的实际内容，谈判可以分为多种类型，常见的有外交谈判、涉外商务谈判、经贸谈判、纠纷谈判等等。国外的学者Rubin和Kim 1994根据谈判者对于利益关注点的不同，提出了五种最基本的谈判策略：（1）解决问题倾向的策略。是指在谈判过程中，谈判双方或多方不但考虑到自己的谈判目标和利益，也为对方的谈判目标和利益做出某些考虑。（2）竞争倾向的策略。是指在谈判过程中，谈判双方或多方只关注自己的谈判目标和利益，很少关注对方的谈判目标与利益。（3）让步倾向的策略。是指在谈判过程中，由于客观方面的缘由不得不放弃自己的谈判目标和利益。（4）避免倾向的策略。是指在谈判过程中，为了避免出现僵局，暂时把棘手问题先搁置一下，继续就其它方面的问题进行磋商。（5）折衷倾向的谈判策略。是指在谈判过程中，双方对各自的谈判目标与利益都作出了相应的让步，谈判者的关注程度处于中间状态。法律谈判策略的选择是与确立谈判目标紧密联系的，比如，理想目标的确立与解决问题倾向的策略相联系，折衷目标的确立与折衷倾向的策略相联系，基本目标的确立与让步倾向的策略相联系。而在谈判过程中，各种目标的确立也不可避免地与竞争倾向的谈判策略与避免倾向的谈判策略相联系。事实上，谈判策略在法律谈判目标中运用是相对的而不是绝对的，应该是根据谈判过程及内容的需要有侧重地选择谈判策略。
　　三、结语
　　在构建和谐社会的过程中，建立一套系统的、有效的、多元化的纠纷解决机制是十分必要也是必然的。正如日本着名学者棚濑孝雄先生所言：“重视审判以外的纠纷处理机关及其解决纠纷的过程,对它们发挥的功能进行研究，不只是因为它们构成了一个社会纠纷解决体系的基础部分。因而具有量的重要性，而且还因对它们的研究在提高社会解决纠纷的整(本文来自：WWw.bDFQy.com 千 叶 帆文摘:浅议法律谈判的实践运用)体质量上也具有重大意义。”因此，认真研究法律谈判这一诉讼外纠纷解决方式的内涵、理念及其实践运用不无意义。
　　参考文献：
　　[1]特赖布.法律谈判之道.法律出版社,2006.
　　[2]刘瑛.律师的思维与技能.法律出版社,2006.
　　[3]苏力.法治及其本土资源.中国政法大学出版社,1996.