应该面对面地进行谈判吗?这个问题甚至困扰着一些最老练的谈判者。在某种程度上，这也是一个具有实际意义的问题：国际旅行费钱费时，因此电话或视频会议成为了一个颇有吸引力的选择。不过放弃一个航班可能会需要付出一个隐蔽的代价，幸好，也许只要稍微露露脸就能补救了。
谈判者如果能够看到和听到对方，例如，面对面，或者通过视频会议，这将可能提高其达成协议的几率，不过这也可能破坏交易。凯洛格商学院管理和组织学教授亚当·D·加林斯基、维多利亚·迈德维克、管理经济学和决定学教授丹尼尔·蒂尔迈尔以及欧洲工商管理学院(INSEAD)的副教授罗德
在加林斯基看来，交易的成功与否完全取决于谈判者的态度和个人履历。虽然心理学家和传播学学者已经广泛研究过交流渠道的使用及效果，但相关文献在其对谈判及团体决定产生的影响上不能达成一致。“在有关交流渠道的广泛研究中，出现了相互矛盾的发现，”加林斯基说，“有些研究发现，如果要达成令双方都满意的结果，面对面的接触是必需的；但是另一些研究却发现，能够看到和听到对方并没有什幺作用。”另外，一些研究甚至表明，看到和听到对方的谈判实际上会阻碍协议和共同价值观的建立。
“我们的任务是要解决这些矛盾，”斯瓦布说，“而且我们想要了解谈判者应该如何取得一个对所有人都最有利的、高质量的结果。”研究者们研究解决了所有这些相互矛盾的资料，解释了这些相反的结果如何产生以及产生的原因，并且一针见血地指出了在谈判桌上取得成功所需要做的事情。
为了解释相互矛盾的现有文献，研究者们制定了一个“交流定位模式”来解释交流者的合作意愿度和各种交流渠道有效程度之间的关系。“交流定位模式”为观察团体决定和解释现有文献提供了一个更稳健的平台。
研究发现，对于持中立立场或过去没有个人关系的交流者来说，视听交流渠道会提高取得高质量结果的可能性。研究者们发现，当素不相识的人进入谈判时，使用更加丰富的交流媒介使得谈判者们看到和听到对方，会帮助他们建立友善的关系。非语言信号(比如语调、面部表情和姿势动作)使得这些交流者能够更多地了解对方，并发展出足够的信任来共享和整合信息。
相反，如果双方有过合作的经历，并且愿意再度合作，那幺交流渠道不会影响取得高质量结果的可能性。在这种情况下，谈判双方会因为其共享的经历或共同之处而假设对方是诚意的，双方会以最友善的意图来揣测他们之间的交流，因为他们已经形成了一定程度的固有信任。研究者们没有发现谈判结果的质量会因为谈判者可以看到或听到对方而有所改变。
但是，当谈判者曾经有过恶语相加和深仇积怨，或他们旨在取得个人利益，那幺视听交流渠道会减少他们取得高质量结果的可能性。谈判中的挑衅行为会促使对方采取竞争性策略以防御和保护自己的利益。正因如此，这些渠道会阻碍意见交换并最终妨碍达成成功的解决方案。在研究者看来，交流渠道并不仅仅传达事实信息，它还能加强感知，而这有可能会恶化已经存在的不合作倾向。研究者们建议，在关系紧张的谈判中，限制交流(面对面或通过电子媒介)和引进一个中间人会更有助于达成解决方案。