模糊语言在国际商务谈判中的语用功能探讨

　　摘要：模糊语言作为一种交流手段被广(本文来自：www.bdFqY.cOM 千 叶帆文 摘:模糊语言在国际商务谈判中的语用功能探讨)泛应用于人际交往之中，在国际商务谈判中也具有多种语用功能，能够积极推动商务谈判的顺利进行。
　　关键词：模糊语言 国际商务谈判 语用功能
　　中图分类号：G41 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.11.127
　　1 引言
　　在语言学领域，研究模糊现象的代表人物有美国的语义学家G. Lakoff，以及国内的语言学家伍铁平。Lakoff（1972）提出了“模糊限制语”这一全新的概念，并认为“模糊限制语就是把一些事情弄得模模糊糊的词语”。在《模糊语言学》一书中，伍铁平认为，“模糊语言指的是一个词语或者概念所指边界的不确定性”。人们在交流过程中需要使用语言的精确性，清楚明了地表达自己的观点和看法以达到准确地传递信息的目的，而模糊语言并不违背这一点，相反地，它的使用可以确保在准确传递信息的同时达到某一特定目的，比如说，在国际商务谈判中，适当应用模糊语言，可以使说话人显得更加严谨、准确、礼貌、得体。
　　2 在国际商务谈判中的语用功能
　　Joanna Channell （2000）将模糊语言的语用功能概括为十大类：①给出正确的信息量，②故意保留信息，③有说服力地使用语言，④词汇空缺，⑤缺乏具体信息，⑥替代，⑦自我保护，⑧力量和礼貌，⑨非正式性和气氛，⑩女性语言。基于这一分类以及对所收集的数据的分析，作者将模糊语言在国际商务谈判中的语用功能概括为四类：准确性功能，礼貌功能，灵活性功能以及自我利益保护功能。
　　2.1 准确性功能
　　在国际商务谈判中适当地使用模糊语言正是遵循了传递信息需要准确这一准则，因为客观事物都存在不确定性。例如：
　　①In a sense， the improvement in the quality of your products could contribute to further penetration of the Europe market.
　　例句中模糊词语in a sense， could的使用表达的是一种不确定性，表明谈判者要陈述一个事实，但又不能完全确定这一事实，这样可提高其对市场行情、产品或服务质量等的认识的客观性和准确性，同时也规避了一旦所述不符合客观事实时所要承担的责任。
　　2.2 礼貌功能
　　在国际商务谈判中，不可避免地会出现交际双方意见不一致，利益有冲突的情况，因此，双方都要遵循礼貌原则，尽量避免伤及对方面子和感情，也只有这样才能给对方留下好的印象，从而使得交谈顺利进行下去。例如；
　　②Wells： We intend to buy in large quantities if your price is competitive.
　　Kong： Our price is USD 25 per piece. You will find it most realistic and in line with the prevailing market level.
　　Wells： I am afraid I must contradict you. As a matter of fact， I can pay 15% less for such an item elsewhere.
　　Kong： I know there are cheaper ones on the market. But it’s always the buyers who are in the wrong. To pay less， you can’t expect to get quality goods. In the long run， you’ll loss by it. Don’t you think so？
　　在此对话中有一处使用了模糊词语 （in large quantities），两处使用了模糊限制语（I’m afraid， as a matter of fact），使得谈判人Wells 的话语显得客观，有礼，同时又为谈判继续进行留有余地。
　　2.3 灵活性功能
　　由于模糊语言的有限模糊性和近似性，在商务英语谈判中恰当地使用模糊语言可以灵活地掌握话语的主动权，进退自如，给自己留有回旋余地。例如：
　　③A： When can you arrange the delivery？
　　B： It’s up to the shipping company. We’ll give you our reply as soon as possible.
　　这个例子清楚地表明，说话方之所以使用模糊词as soon as possible，是一种缓兵之计，并没有给对方以明确的答复。最终如何处理，就可以视情况而灵活掌握了。
　　2.4 自我利益保护功能
　　商务谈判的目的就是在满足对方要求的基础上使己方利益最大化，而适当使用模糊语言能够实现对自我利益的保护，因为合理使用模糊语言能减少对所说话语承担的责任程度。例如：
　　④We could quote for that when it’s necessary. We will do the utmost to satisfy your part.
　　例子中when it’s necessary这一模糊语的使用表明了说话人采取行动的条件，但这个条件又是不确定的，这样就不会因为做不到而承担任何后果；do the utmost 的使用，既表明了谈判者希望与对方合作的诚意，又因其并没有说明具体会怎幺努力去满足对方要求而最大限度地保护了自己的利益。
　　3 结语
　　谈判语言是商务交际能否成功的关键，而模糊语言既是谈判语言的一部分又是一种交际策略。在国际商务谈判中，模糊语言发挥着准确性、礼貌性、灵活性以及自我利益保护等多项语用功能。因此，谈判者能否懂得灵活运用模糊语言这一交际策略对于商务谈判的成功与否发挥着重大的作用。
　　作者简介：黄丹艳（1984-），女，湖南邵东人，硕士研究生，助教，研究方向为商务英语，广东外语外贸大学国际学院，广东广州 510006