这是一个真实的故事，它发生在上海。故事的焦点是新中国上海的第一条地铁。它的特殊意义在于上海地铁是全国第一条举债建设的地下铁道，而且吸引的还是国际资本。
直到过去多年，人们才逐渐体会到上海地铁项目及其谈判策略的全部意义。融资谈判和商务谈判同时进行，引发了许多国家的同时竞争，而竞争才会引来最有利的融资，这是中国人以成熟的心智第一次敲开国际市场的大门。
中国第一条举债建设的地铁
引发世界竞争
1983年，为了尽快解决上海的交通问题，上海市政府批复成立了南北快速交通筹备组，也就是上海第一条地铁：地铁1号线。上海建设地铁面临的最大一道坎是资金问题。当时上海市政府没钱，国家财政也困难。
适逢解放思想的年代，从来不缺想法的上海领导人大胆地提出：自借自还，利用外资进行城市基础设施的建设！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，国务院以国函〔1986〕94号文，批准上海以自借自还的方式，扩大利用外资搞城市基础建设。这就是在上海对外开放和城市建设史上着名的“94专项”。上海地铁因此成为全国第一条举债建设的地下铁道。
1985年4月，《中国日报》刊发了一篇并不起眼的招标简讯：中国最大的城市上海将利用外资建造它的第一条地下铁道。要知道，这可是中国最早对外宣布采用国际融资方式建设的一个大项目。敏感的各国地铁制造商和拥有巨额资本的财团，立即看出了其中暗示的绝对不可忽视的机遇。
“上海地铁”这个主题词，在德、法、美、英、意、日、加等西方大国的高层及金融界和企业界，从1985年的夏天开始一直保持热度，经年不息。
尽管上海地铁1号线的投资只有68亿美元，但是当时上海已有的地铁规划是7条线路，共176公里。而且，上海是何等有影响力的城市，一旦被上海接纳，紧接着，当时在中国筹划兴建地铁的城市还有18个！在这扇大门背后隐藏的宝藏，不亚于阿里巴巴神话中的宝库！
机遇，在向所有谋求发展的人们发出邀请，包括受到这些大公司、大财团影响的所在国政府和首脑人物，也被卷入了这股“地铁旋风”！
政府贷款和商务合作谈判同时展开
在上海地铁项目谈判和工程推进期间，朱基同志任上海市市长，他是一个非常认真的人，技术上有何问题、预算有没有超标、安全上有没有隐患等，朱基同志都十分关心。他心直口快，经常在一些大会上直言不讳地提出问题，甚至毫不客气地点名批评某些不负责任的干部。
我本人出生于上海，和大多数同龄人一样，经历了“四清”、“文化大革命”等，但稍有不同的是，我在国外生活了多年，回国后又在对外贸易领域从事行政工作。因为工作关系，许多时间在天上飞，在世界各国跑，所以朋友们戏称我为“国际祥子”。
我在美国期间，早已经感受到管理的落后比技术的落后更令人焦虑。一个综合性的管理专家比一个专业型的技术人才对开放的中国经济更重要。上海地铁项目开谈后，时任上海外经贸委副主任的我也算是“临危受命”，成为上海地铁对外谈判总负责人。
国际借贷，既是机遇，又蕴含着诸多未知的风险。何况当时对我们来说，国际融资谈判是一项完全陌生的工作。因为我被大家视为“国际人”，上海市的领导责成我组建谈判的中方团队。这个团队涉及多个部门，面对的又是许多看不见的难关陷阱，颇有些像“联合探险队”。
现在回头再看，当时的难处是非常现实的，具体表现为以下两个方面。
第一，观念落后。上海人要向外国人借贷了。借贷人是什幺形象？求之于人，矮之于人，被动地接受施舍。中国人的心态就是借人家的钱就矮人一等。其实，在国际资本市场中，钱就是商品，借钱的是买主，而买主才是上帝。我这个“国际人”的首要任务就是要让大家树立这个观念，要把借贷关系正过来。
第二，体制僵化。当时在国际市场借钱，必须由外经贸部对外联系，在程序上必须先谈政府贷款，再谈商务合作。这也就意味着，从哪个国家贷款就一定要跟哪个国家的厂商进行合作。其不利之处是比较明显的：贷款给你了，贷款利率可能优惠了，但是设备、咨询、管理费都以更高的价格卖给你，优惠的好处又变相收回去了。
冲破这样的传统体制很难。当时我提出“不要吊死在一棵树上”，要把政府贷款和商务合作谈判分开来谈。但是，十几个国家的不同贷款，有不同的利率、不同的汇率和不同的技术，如何判断、如何选择，这些仍是难点。
当时，我的感触是，我们不能羞于学习，一定要勇于交学费。地铁这幺大的项目，是地下工程领域的“百年大计”，应该请教国(转自：wWw.bdFqy.com 千 叶帆 文摘:亲历上海地铁谈判：中国人第一次敲开国际资本市场大门)外专家，引进国外先进的管理。我们下了很大的决心，用5万美元买了一套商务谈判的评估软件。在20世纪80年代，5万美元是一笔不小的数目，但请专家做评估，就得交学费。这样我们技术上的评估就能有把握了。
“探险”在两条战线同时展开：一条战线是政府谈判，争取最优惠的“软贷款”，即利息率最低、还款期最长、赠与成分最大的政府贷款；另一条战线是商务谈判，争取技术先进、价格合理、质量可靠的设备和管理软件。
“软贷款”，原本是发达国家政府设立的一项低息或无息贷款（与之相对应的是利率较高的商业“硬贷款”）。“软贷款”既带有援助发展中国家的含义，又是贷款国政府帮助本国企业进入被援助国家市场的一种手段。因此，它往往是一个“连环套”：你得到了这个国家的政府低息贷款，就必须限制性地购买该国的技术设备。这里就留下了一根“线头”，贷款国（援助国）政府在低息贷款上给予借款国（被援助国）的好处，一不小心，往往又被贷款国厂家在出卖技术设备时“绕”了回去。我们过去那种先定贷款国再谈商务的做法，正好给贷款国商人创造了这样的机会。
两条战线同时展开，“探险队”眼明手快，把这根“线头”抓在自己手上，而且也设了个“连环套”：“长期低息，物美价廉。”这样就使政府贷款问题与商务合作问题既相互关联又不完全对等，在商务合作环节引入更多的竞争机制，变被动为主动。