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哈佛商学院谈判课

日期:2018-06-15 20:15:20 浏览次数:

  在本书中,哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉展示了如何解决最艰难的谈判问题,在看似不可能的情况下获得成功。书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则:架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例,讲述最基础但也是最关键的谈判方法,引导读者应对一切艰难的谈判局势,且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。
  违背千万美元合约
  谈判流程先于实质内容
  1983年,Sun Microsystems还处于起步阶段,公司的两位创始人科斯拉和麦克尼里当时正准备筹集1000万美元资金。在考虑过许多办法后,最后决定找一位战略投资机构为他们融资,这是一家《财富》100强公司。
  科斯拉和麦克尼里与这家公司的CEO达成了一致:这家投资机构为Sun投资1000万美元,融资后企业价值为1亿美元。双方约好接下来的一周在芝加哥继续会面以敲定合同条款。他们以为这次简短的会面只用把剩余的合同条款定下来就行了,意想不到的是,CEO带了一帮银行家和律师出现。很快他们发现,这些银行家和律师掌握了话语权,而且得重新谈判,之前的那次谈话貌似从未发生过。
  科斯拉和麦克尼里只好推测当时的状况:难道CEO从没把之前达成的“一致”当作最终结果?那些银行家和律师难道想通过签署更好的协议来证明存在的价值?在谈判桌上是否有这样一种认知,Sun对获得这笔投资表现得太过执着和急切,因此不会拒绝最后一刻的所有要求?而事实是,如果逼得紧,科斯拉和麦克尼里是愿意作出让步的。但同意推倒重来,代价是很大的。那幺该怎幺办呢?
  科斯拉回想他的行动计划:“我压根儿就没想问一下他们的心理价位是多少。我只想严格按照流程走,绝不让步。”科斯拉告诉投资公司带来的团队,他认为确定的条款已经谈妥了,而且不想就此再重新谈。他预料对方可能想不到他会做这样的回应,便给他们时间来重新组建团队并讨论相关事宜。”两位联合创始人离开了房间,过一会儿他们回来了,发现并没有什幺变化。由于对方的强硬策略变本加厉,科斯拉和麦克尼里根本没法扭转。
  这给他们留下了仅有的两个选择。一个是接受压价,完成交易。但科斯拉和麦克尼里还是决定做第二个选择—他们告诉对方,说很乐意在上周谈妥问题的基础上继续谈判,但如果今天无法继续,他们只好无疾而终。
  一小时后,交易没谈成。他们下定决心,在回旧金山之后也没给投资公司的CEO打电话。如果他们能很好地明白双方的利益,那幺价格问题就不会成为对方不能通融的条件。冷处理的方法奏效了。几天后,那位CEO给科斯拉打电话说愿意围绕原始条款继续谈。这一次,再没有发生什幺意外。
  从普通谈判、复杂交易,到持久的冲突,你会发现有这样一种倾向:太急于达成协议,从而忽视了流程上的统一。当然,这两者都是必要的。但到了重要的谈判时刻,对流程的考虑(在很大程度上)应该先于实质性交易。
  改变交往规则
(本文来自:Www.bdfqY.cOm 千 叶帆文 摘:哈佛商学院谈判课)  《老友记》的天价片酬怎样来的?
  2002年2月,美国全国广播公司(NBC)和华纳兄弟影业签下了一部30分钟情景喜剧播放权的协议,也是电视历史上最贵的协议,这立刻成了各大媒体的头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》的第10季。这一季给6位主演开出了每人每集100万美元的天价片酬,和10年前第一季的片酬相比翻了40多倍。毫无疑问,《老友记》是一部佳作,演员们10年的辛苦劳动,最终获得了多少收入呢?
  许多喜剧都只有一位主角,多位配角。但《老友记》比较特别,因为它有6位主演,且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要,而从谈判的角度来看,则意味着他们每一位都可以被砍掉。制作公司认为,如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人,那就不请他出演,反正也不耽误剧集。虽然这并不是理想情况,但原班人马全员回归,或者缺一两个,好像也都可以接受。公司有这个筹码在,就是有了和演员谈判的手段。
  然而最终,NBC和华纳兄弟达成协议,最终季计划拍摄22集,每位演员进账2200万美元。那幺,6位“老友”是如何同时拿到这样的天价片酬的呢?
  2002年成功的种子,在前几年就已经埋下了,也就是《老友记》第3季的片酬谈判。
  第3季之前,6位演员谈片酬的方式很标准,也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后,他们每集片酬是标准的2.25万美元,而日后的片酬则视剧集的成功与否、角色的重要性,以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素,6位演员每集片酬差额为2万到4万美元不等。第3季片酬谈判之前,演员大卫·修蒙(罗斯的扮演者)是6位演员当中片酬最高的,但他却剑走偏锋,找到了剧组的伙伴们讨论新方案。修蒙说,制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们,他们在将来的谈判中要作为一个整体出现,并要求公司给每个人相同的片酬,才能共同享有这部剧的成功。
  接下来,修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺,首先做出了牺牲:他要求降低第3季的片酬,这样6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗·安妮斯顿也同意这样做。结果呢,片酬合同中,每个人的片酬都和最低片酬的演员平齐:第3季每集7.5万美元,到第6季则涨到了12.5万美元。他们再也没有以个体的形式去谈判片酬了。到了那次着名的100万美元的片酬谈判,所有人都清楚6个演员要幺一起签,要幺一起走人。这个棋局里,修蒙在开局让了棋,但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。
  交易中最有利的工具
  《老友记》给了我们什幺样的启示?
  01 安排好未来的合作—如果这幺做代价不大的话
  在一段关系的早期,不仅要树立积极的形象,而且要构架好合作的条款。修蒙正巧是一个很好说话的人,但是他所提出的建议,和他的风度或受欢迎程度没有太多干系:他提议的实质是投资于当下,让6位演员有机会重塑谈判流程,从长期来说这对他们都有好处。

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